استراتيجيات تسويق

أهداف التسويق

يسعى التسويق إلى تحقيق عدة أهداف خاصة بالمرفق، أهمها:

الربح

الهدف الرئيسي للمؤسسات التي تسعى إلى زيادة دخلها وأرباحها، ودور التسويق في الوصول إلى هذه الأرباح يأتي من خلال تحقيق الحجم الصحيح من المبيعات التي تساهم في الربحية من خلال استغلال الفرص المتاحة، استخدام وسائل جديدة للتسويق، والبحث عن المزيد من المناطق الربحية داخل السوق.

استمرار النمو

يساهم دور التسويق في تعزيز ودعم نمو المنشأة من خلال زيادة مبيعاتها صعوداً، أي تحقيق معدل مبيعات أعلى من ذي قبل، في زيادة الحصة السوقية للمنشأة أو دعم مشاركتها في أسواق جديدة.

الحفاظ على البقاء

أحد الأهداف الرئيسية للتسويق هو أن استمرار بقاء المنشأة والحفاظ على أنشطتها داخل السوق من أهم الوظائف التي تقوم بها جميع وحدات المنشأة، بما في ذلك التسويق وحدة، وينبغي أن تسعى إلى تطبيق.

• يجب أن يكون النشاط التسويقي الديناميكي على دراية، مما سيساهم في استدامة المرفق من خلال تنفيذ المهام التالية.
• البحث المستمر عن فرص تسويقية جديدة من خلال زيادة الحصة السوقية للمنشأة، أو بيعها لمنتجات تسويقية عالية الربح.
• تنظيم أنظمة متخصصة في المعلومات التسويقية: الأنظمة التي تكتب العملية وتجمع المعلومات عن السوق، ومن ثم نقلها إلى إدارة المؤسسة في الوقت المناسب.

فوائد التخطيط الاستراتيجي الفعال

ويستلزم إعداد التخطيط الاستراتيجي الفعال حصول المؤسسة على العديد من الفوائد، أهمها:

• مساعدة المؤسسة على تحديد البيئة التي تعمل فيها والكشف عن الفرص الأولية المتاحة لها، والقيود والتهديدات التي تؤثر على عملها.
• موازنة المرفق مع البيئة التي يعمل فيها.
• مساعدة المؤسسة على تحديد وتحليل خصائص السوق التي تعمل فيها في الماضي والحاضر والمستقبل.
• مساعدة مسؤولي التسويق على التنبؤ بالمستقبل والكشف عن مشاكل التسويق المحتملة، مما يسمح لهم بالاستعداد.
• مساعدة مسؤولي التسويق على التعرف على الآثار المستقبلية لقراراتهم الحالية.
• مساعدة الإدارة في تحديد وتحليل نقاط القوة والضعف في المنشأة مقارنة بمنافسيها.
• مساعدة الأعمال التجارية لقياس وتحليل وتقييم فرص التسويق، واختيار أسسها ووضع أهداف أكثر واقعية.
• دمج الأنشطة والعمليات التسويقية من جهة وبينها وبين أنشطة وعمليات المؤسسة من جهة أخرى.
• تسهيل مهمة مراقبة الأنشطة التسويقية والتخلص من وحدات الأعمال ذات الأداء الضعيف أو تطويرها.

أنواع استراتيجيات التسويق

الاستراتيجيات الوطنية والإقليمية واستراتيجيات السوق المحلية: تساعد هذه الاستراتيجية على تحديد الخطة التسويقية سواء كانت وطنية أم أنها مزيج من الخطط على المستوى الوطني الإقليمي.

الاستراتيجيات الموسمية: القرارات الاستراتيجية التي يجب مراعاتها هي متى يتم الإعلان عن المنتج أو الترويج له أو تخزينه.
نموذج الاستراتيجيات العامة : “PORTIER” يفترض ثلاث استراتيجيات من خلالها يمكن للمنظمة تحقيق ميزة تنافسية محددة.

التكتيكات التنافسية: التكتيكات التي تعمل أو خطة تنفيذية، يمكن أن ينظر إليها على أنها حلقة وصل بين صياغة وتنفيذ الاستراتيجية.

استراتيجية قيادة التكلفة: استراتيجية تضع المنظمة كأقل منتج للصناعة تكلفة من خلال تحسين الاستثمار في الموارد والإنتاج بمعايير نموذجية والبيع بأسعار رائدة في السوق.

استراتيجية التمييز: عن طريق السعي إلى التمييز أو بشكل فردي مع خصائص استثنائية مثل الأسعار الشخصية وخدمات ما بعد البيع.

استراتيجية التركيز: تقوم هذه الاستراتيجية على اختيار منطقة تنافسية محدودة داخل الصناعة حيث يتم تركيز جزء معين من السوق وتكثيف العمل في هذا الجزء، لإبعاد الآخرين ومنعهم من التأثير على المنظمة في حصة هذا الجزء. سيارات صغيرة.

استراتيجيات مزيج التسويق: يمكن التعبير عن عناصر المزيج التسويقي (المنتج والسعر والتوزيع والترويج) والتحكم فيها لخدمة أهداف المؤسسة.

استراتيجيات الإنفاق: لدعم ضعف المبيعات والموانئ والأسواق ذات المبيعات المنخفضة، يتطلب ذلك استثمارات مالية.

ويمكن أيضا تصنيف الاستراتيجيات إلى استراتيجيات المحيطات الزرقاء، واستراتيجيات المحيطات الحمراء.
استراتيجيات المحيطات الزرقاء: الاستراتيجيات التي يتم تحديدها من خلال فتح مساحة لم تكن معروفة من قبل، وخلق الطلب والفرص للنمو المعرفي.

استراتيجيات المحيطات الحمراء: الاستراتيجيات الموجودة اليوم، أي ضمن مساحة السوق المعروفة.

خصائص استراتيجية التسويق

• الإنتاج في وجود نظام تسويق استراتيجي يتحكم فيه طلب السوق.
• استراتيجية التسويق هي سياسة الإبداع والتغيير المستمر في الشركات ومنتجاتها السلع والخدمات.
• استراتيجية التسويق هي وسيلة للتمييز التنافسي.
• التكامل والاتصال مع جميع الوظائف المعمول بها.
• توقع ردود فعل المنافسين والإحباط ضدهم.
• التكيف مع الظروف البيئية وخاصة الخارجية.
• تطوير أكبر البدائل لمهمة المؤسسة وأهدافها الرئيسية.
• نظرة شاملة للمتغيرات التي يتم التعامل معها.
• المرونة في التكيف مع الظروف المتغيرة بشكل عام.
• الحاجة إلى قدر كبير من المعلومات، معظمها خارج المرفق.
• تقديم ملاحظات مع المعلومات.

معايير اختيار استراتيجية التسويق المستهدفة

موارد الشركة

أي موارد لديك، عندما تكون محدودة، فإن أفضل نهج هو اعتماد استراتيجية التركيز والعكس بالعكس، أي أن ملكية الشركة لوفرة الموارد تجعلها أكثر قدرة على اختيار استراتيجيات أخرى، مثل التسويق المتميز.

درجة تجانس المنتج

كلما زاد تجانس المنتج الذي تقدمه الشركة ولم تكن هناك فروق واضحة بينهما، كلما كان ذلك أفضل لمتابعة استراتيجية التسويق غير المتمايز، مثل: الحديد والفواكه، والعكس بالعكس، كلما زاد عدد الاختلافات المنتجات التي تقدمها الشركة هي متميزة ومختلفة في خصائصها وجودتها من بعضها البعض، مثل السيارات والكاميرات، كلما كان ذلك أفضل لمتابعة استراتيجيات التسويق المتمايزة.

المرحلة التي يمر بها المنتج في دورة حياته

عندما تقدم الشركة منتجًا جديدًا فإنها عادة ما تميل في البداية إلى التركيز على الإصدار الأول من نموذج واحد، ومن ثم يفضل استخدام التسويق غير المتمايز أو التسويق المركز، ولكن عندما المنتج يصل إلى مرحلة النضج ثم تبدأ الشركة في نقل استخدام التسويق المتمايز.

تجانس السوق

إذا لاحظنا أن المشترين طعم نفسه ويشترون بنفس الكميات ولديهم ردود فعل مماثلة للجهود التسويقية الموجهة إليهم، فإن استراتيجية التسويق غير المتمايز هي الأنسب، والعكس صحيح، حيث يتم استخدام ويفضل التسويق المتمايز مع انخفاض مستوى تجانس السوق المستهدفة.

استراتيجية التسويق المستخدمة من قبل المنافسين

عندما يستخدم المنافسون التسويق أو الحالة المتمايزة ونهج الشركة في التسويق غير المتمايز يكون أقرب إلى الانتحار.
والعكس صحيح، لأن نهج المنافسين في التسويق غير المتمايز يمكّن الشركة من الحصول على ميزة نسبية إذا استخدمت الشركة تسويقاً أو وضعاً متمايزاً.

استراتيجيات تسويق يحتاجها كل رائد أعمال اليوم